vente negociationLe magazine Protégez-vous présentait aujourd'hui un article sur le marchandage. Précisons qu'ici, on se penche sur les biens de consommation plutôt que sur le marché des services.

 

Évidemment, tous les secteurs ne sont pas propices à ce type de pratique. Tel qu'indiqué dans l'article de PV, l'électronique et l'informatique se prêteraient particulièrement bien au marchandage en raison du court cycle de vie des appareils.

Mais qu'en est-il des services informatiques, car ici aussi la brièveté est de mise ? Un site Web simple peut pratiquement vivre éternellement pour peu que les techniques utilisées soient simples et les fonctionnalités quasi inexistantes. Cependant, dès qu'on avance sur le terrain du Web 2.0, cette réalité change à pas de géant. Les techniques Web vieillissent vite et mal.

Récemment, une relation d'affaires me racontait qu'un client avait tenté de négocier le prix qu'elle lui faisait. Comme ses prix sont très raisonnables dans le marché, elle ne s'attendait pas à devoir marchander. Mais, si elle était surprise par la question, le client, lui, était surpris de ne pas pouvoir négocier. Pour lui, tout se négociait. Pour elle, le montant était déjà dérisoire et donc, à moins de travailler à perte, négocier était impensable.

Il m'est arrivé des aventures semblables qui m'ont forcée à me questionner sur ma façon de présenter mon offre de service. Devrais-je charger un peu plus au départ pour me donner une petite marge de manoeuvre ? Inclure gratuitement des extras ? Tourner les coins ronds comme les grandes agences qui sous-estiment volontairement un mandat simplement pour gagner une offre ? Ça ressemble un peu au domaine de la construction qui se trouve justement sur la sellette ces dernières années mais là n'est pas la question...

Mais alors, comment devrais-je négocier ? D'après « 5 Things You Should Never Say While Negotiating », il faudrait suivre les quelques règles suivantes :

  1. Ne pas utiliser le mot « entre » pour indiquer une fourchette de prix. Dès que l'on présente le prix le plus bas, c'est ce qui restera en mémoire du client.
  2. Attention au moment où vous annoncez « nous sommes prêts du but ». Cette erreur pourrait en fait inciter un négociateur plus habile que vous à faire trainer les négociations en longueur car il aura deviné que vous commencez à vous « fatiguer ». Il sait qu'en étirant les palabres, il pourra vous arracher quelques concessions de plus que vous accepterez « juste pour en finir ».
  3. Qui lance la négociation ? Vous ? Le client ? Il y a plusieurs écoles de pensées à ce sujet. Briser la glace peut vous exposer davantage au départ mais selon des recherches, il semblerait que les résultats d'une négociation seraient plus près du premier « mouvement » (move).
  4. S'adresser à la bonne personne. Entreprendre des négociations avec une personne et se voir mettre en attente pour que cette dernière présente votre offre au vrai décideur implique deux choses que vous ne voulez pas : voir rapporter vos paroles avec les interprétations que cela suppose et, pire encore, devoir recommencer l'argumentaire.
  5. « Allez au diable ! » ou si vous préférez, vous exposer à la critique ou blesser votre interlocuteur en choisissant un terrain de négociation miné.

Personnellement, j'ajouterais comme erreur courante le fait de dénigrer la compétition. Cette offensive manque de professionnalisme même si la tentation est parfois forte de tabler sur les erreurs des autres pour démontrer votre propre potentiel. En affaires, même si les négociations sont parfois difficiles, le respect des parties demeure un gardien de votre réputation.

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